摘 要：对外出口贸易是我国经济生活中的重要组成部分，我国的对外贸易也越来越在世界经济中扮演重要角色。 但我国出口商在出口贸易中的行为并不够完善和成熟，需要进一步提到我们的风险意识和贸易水平。

关键词：国际贸易；商业风险；政策风险；文化差异

出口贸易作为拉动我国经济的三大马车，在我国的经济生活中起着非常重要的作用。 来自商务部的数据：2013年我国贸易出口总额达出口2.21万亿美元，增长7.9%，占全球比重为11.8%，比2012年提高0.7个百分点，连续五年居全球首位。

随着我国出口的不断增长和发展，我国出口企业的自身素质的提高，包括风险意识，法律意识以及对国外买家的文化，法律，政策的了解是必须引起重视的。对出口目的国的文化，法律，政策等的学习是势在必行的，否则，对贸易伙伴不能做到知己知彼，必然在生意往来中产生不必要的损失和教训。

我国的出口企业也确实在贸易实践中，得到了很多经验和教训。

我们的故事从一个真实是案例说起：

2012年，中国某公司与土耳其某公司订立合同，中国公司于十一月份发送一批货物至土耳其伊兹密尔港，付款方式为20%电汇预付，80%见提单副本付款。百分之二十预付款如约而至，中国公司也按照合同规定按时把货物发出。并在取得提单后，发副本给土耳其公司并要求土耳其公司付清余款。但土耳其公司并未及时给出答复。货物到达港后，中国公司再次催促土耳其公司付款，土耳其公司仍不为所动。我方公司有些着急，但由于提货单仍在自己手中，认为并无多少风险。临近中国春节，土耳其公司还是没有付款意向，但眼看货物已到港口一个多月，我方公司非常着急，但是还是先过春节。春节过后，中国公司立即召集会议，商讨此事，并找土耳其当地代理帮忙询问，发现土耳其有法规规定，对于到港四十五天，但仍未清关的货物，海关当局有权没收并拍卖，并原进口方有优先拍得权。至此，我方公司明白了土耳其公司的意图。

距离四十五天拍卖时间只剩几天时间，我方公司在代理的帮助下，果断把提单收货人改为当地代理，并由代理在四十五天到期前办理完成清关。在到期前一天， 通知土耳其公司，货物清关已完成，如还想要货物，限三日内付清货款。 土耳其公司见原计划无望， 立即安排余款给我方公司。

我们从本案例中， 来研究分析在对外贸易中必须重视的商业风险，政策风险，和更深层次的文化差异。

首先在本案例中， 我们第一要重视的是贸易进口商的商业风险。

商业风险是每一单生意都存在的问题，对于贸易主体而言，及时准确的预测，识别风险固然重要，但是更要善于防范风险，削减风险损失。

虽然我们同世界各国的贸易往来不断加深，国内的产品已经深入世界各地，国内外贸企业快速扩大，但我们做贸易的经验远远没有跟上，据不完全统计，外国企业欠中国企业的美金有几千亿之多，这一数字还有逐年增加的趋势。很多企业损失惨重，面临到闭，中国企业同世界各国贸易发展迅速，每年总量不断扩大，出现的问题也越来越多。

我们暂且不讨论土耳其的经商环境和土耳其商人的诚信问题， 从我方出口公司角度，没有充分考虑余款的安全性，是风险产生的重要原因。在我们过去的贸易中存在很多这样的问题，在激烈竞争中， 为了得到订单，忽视风险的存在，急于求成。得一时之利，但是忽视风险必然为以后埋下祸源。当然，案例中出现的风险原因主要是对进口国政策的不了解，（我们会在政策风险中详细分析。）而进口商正是利用了这一不合理的政策，才有恃无恐。

如何规避国际贸易中的商业风险？

于2001年成立的，由国家出资设立、支持中国对外经济贸易发展与合作的国有政策性保险公司--中国出口信用保险公司，可以为中国的出口企业保驾护航。 目前中国信用保险公司的出口信用保险是我国出口信用保险重要的组成部分。

中国出口信用保险公司也是目前我国目前很多企业在国外市场扩张的得力助手，以前因为风险大，不能接，不敢接的业务，在中信保的保障下，可以大胆接单，开拓市场。

在进口商违约风险发生时，中信保公司可进行理赔追偿， 并且出口企业可先行获得赔付。由此出口企业的利益得到保障，为企业的对外发展提供保障。

但是投保中国出口信用保险并代表我们的出口商可以高枕无忧，并保证利益万无一失。出口商在签订合同之前，必须对进口商的信誉有充分的了解， 也可借助中国出口信用保险公司对进口商进行信用调查。 对于信誉不好的进口商还是要提高警惕，有所取舍的。

第二， 我们关注的是政策风险。

在《国际商务》（王炜瀚、王健、梁蓓编著）一书中，对政策风险定义为：政府在商业领域中推行的相关经济政策可能对企业造成负面影响这一情况，其主要表现形式有：财政及货币政策的变动，价格控制，贸易限制，民族主义的威胁，政府相关规定的改变，东道国对企业利润汇回母国的限制以及公共服务水平滞后等。

我们先来了解下土耳其的关于进口货物的没收和拍卖的规定：

土耳其关于货物没收的规定包括如下一条：根据土耳其海关规定，货物到港后进口商应在四十五天内完成提货手续，否则货物将被罚没并进行拍卖。

对于海关没收的货物处理方式包括：拍卖；重新出口出售；零售；分配给公共机构或基金会；销毁等。

若拍卖，进口商有优先拍得权。

从以上对土耳其海关政策的叙述，可以看出这是一条显失公平，偏袒本国进口商的规定。

其实近年来，土耳其进口商运用海关规定进行欺诈行骗的案件屡见不鲜。如案例中，进口商正是利用本国的不合理政策，进行恶意欺诈行为，险些造成我方出口商的损失。

应对如此政策风险，首先我方出口商应事先对土耳其的进口政策进行全面了解，如果早知道有如此规定，相信出口商不会同意货款百分之二十预付，百分之八十见提单付款的条件付款条件，而改为全预付或更安全的信用证方式。

但是我们要明确的是并非全部的土耳其进口商都会进行欺诈行为，恶意欺诈的还是少数。如果因为少数的恶意进口商而失掉市场发展的机会也得不偿失。如第一条中对商业风险的防范，在与进口商签订货物合同前，委托中国出口信用保险公司对进口商进行资信调查，若资信被中信保公司接受，投保出口信用保险，可以对出口商的利益作出一定保障。

每个国家的进口政策都是各异的，或出于对本国贸易的保护， 或对本国进口商的利益的保护等，出口商在进入每个目标市场前，都要对目标市场的贸易政策，进口政策，详细研究和学习，以免不了解政策的情况下，贸然进入市场，遇到障碍和遭遇损失。

再次强调对进口商的信用调查和管理也是绝对不能忽视的。在一些国际贸易欺诈中，进口商并不在一开始合作是就进行欺诈，而是通过几票小的成功试单，使进口商放松警惕， 再进行欺诈。

同时建议中国的出口企业能够建立进口商信用平台， 分享自己的经验和教训，使其他的出口企业可以参考和避免类似的损失。 也对国外不法进口商以警示和惩罚。

第三，我们从以上的两点风险，引申一点在国际贸易中的，对不同文化差异风险的探讨。

撇开案例中的进口商欺诈行为，我们在进行国际贸易的时候要充分了解进口商的文化和习惯。

在以上的案例中，进口商对我方出口商的催款通知置之不理，在案例环境中是恶意的欺诈行为，但是我们同时了解到，中东地区的文化特征，中东商人的商业习惯大都是比较松散的，比较随意的。 了解到如此特点，我们再对待这一地区的进口商是要顺应他们的工作节奏和习惯，才能事半功倍。如果一味的催促或按照我方的节奏，反而会失掉生意机会，也未得而知。

我们知道不同的文化，会影响我们对进口商的商业信用判断，例如发达国家的商业信誉比较好，而比较落后国家信誉会稍差。当然这一判断比较片面和肤浅，而且这绝对不是判断依据，不管是对任何一个国家和地区的进口商我们都要对进口商的信誉进行调查，这是不容忽视的环节。

我们在进行国际贸易的时候要对不同的文化进行研究，并尊重文化的差异，这对贸易的发展起着至关重要的作用。如果不了解，不尊重目的国的文化，仍按照本国的文化习惯办事，只会事倍功半。

在目前全球化经济形势下，我们在尊重不同文化差异的前提下， 我们要求同，发展统一的规范，事实正是如此，各个国家适用相同的贸易术语，标准，规范来进行国际贸易交流和往来，在国际通用的法律法规方面也取得了一定的成果。但是文化却不会趋同，某一国家和地区经过千百年发展积累下来的文化不会随着经济全球化的步伐而规范为同一种文化。所以在求同的同时，更要存异，发展互相包容和理解，才能发展的正确到道路。

综上所述，国际货物的买卖并不是简单的货物买卖，它包含了不同国家和地区的商务，政治，经济，政策，文化，法律等等方面的问题，由于国别的不同，相对于国内贸易，国际贸易存在更在的风险。我们在前文中重点分析了商业信用风险和政策风险， 以及文化的求同存异。

应对如此的风险，首先我们必须提高风险意识，综合考虑，有所取舍。面对风险，与其事后处理，虽然在案例中我方出口商的紧急处理方法做到及时止损，但是如果在事前就有足够的风险意识，并提前做出规避和防范，也就可以避免了事后的波折。

但是也决不能让风险禁锢住脚步，风险无处不在，出口商需做好功课，了解进口国的法律，法规，政治，经济政策，文化习俗等，认清风险，做好规避和防范措施，并充分利用中信保等工具，积极开拓国际市场，获得更好地发展。

参考文献

[1] 王炜瀚，王健， 梁蓓.《国际商务》[M] 北京：机械工业出版社 2013. 42-63.

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