摘 要：随着经济全球化的程度不断加深，国际间的商务谈判也在不断的增加，礼貌是商务谈判过程中非常重要的一个策略，能够给对方留下良好的第一印象，所以必须注意礼貌语言的运用。本文主要对比了中国和美国两个国家在进行商务谈判的时候礼貌语言的实际运用状况，并且研究了文化背景对商务谈判中礼貌语言运用的影响。

关键词：国际商务谈判；跨文化；礼貌语言；策略

基金项目：省哲学社会科学项目：中美社会科学学术话语对比分析。项目号：2012241

进行谈判时，主要的载体便是语言，主要的目的便是获取更多的利益，国际商务谈判也是如此，也是一种为了获取更大利润而展开的经济活动，而国际谈判的效果如何是否成功，能否达成双方的双赢，语言运用在一定程度上决定了谈判的效果。在进行谈判语言选择的时候，礼貌语言是非常重要的。所谓的礼貌语言便是在交往中使用的符合礼貌原则的语言，体现出说话者对对方的礼貌和尊重，在国际商务谈判的过程中，由于文化背景的差异，礼貌语言应用也有一定的差别。本文主要探索了礼貌语言的主要应用规律。

1 国际商务谈判中礼貌语言的相关理论背景

1.1 礼貌语言策略

由于人们在日常的交往中，往往会存在不遵守规则，甚至故意做出一些违反规则的事情，针对这种情况布朗、赖文森以及利奇等人提出了进行语言使用的时候的一些礼貌问题，比如说布朗和赖文森便提出了著名的面子理论。面子理论认为，人们在进行交际的时候，需要进行一定的合作，那么在谈话的时候，就有必要给对方留一定的面子，以便日后的合作，而最好的方法便是在谈话的时候有礼貌。而利奇则提出了著名的礼貌原则，主要意思便是，人和人在进行交流的时候，若是比较粗鲁或者用语不当便会引起对方的误会，造成不必要的误解，直接导致二者交际的失败，而一个成功的交际是离不开礼貌的语言的，并且利奇认为，人和人在交流的时候必须遵循六项基本礼貌准则，表达的时候应该进行委婉的暗示，要低调，对对方进行称赞。

1.2 吉尔特·霍夫斯泰德的文化尺度

吉尔特·霍夫斯泰德的理论认为，由于人和人交流中存在文化差异，很容易造成相互之间的不理解，是一个非常麻烦的问题。并且经过研究，他还将文化之间的差异分成了五个主要层面：集体主义和个人主义、性别角色权利、权力距离、时间态度以及不确定指数。并且他的层面划分方法已经被广泛的应用，主要是用于研究文化之间的差异，通过对不同文化之间的了解能够让商务活动更加的顺利。

2 中美之间一些礼貌语言实际应用比较

2.1 使用的研究方法以及研究过程

在进行研究的时候，主要是对实际的中美商务谈话例子进行了整理并将例子进行了对比，得出了下面的表格：

2.2 对比结果

通过上面表格的对比可以看出，在进行商务谈判的时候，中国人和美国人礼貌语言策略差别比较明显，发现美国人在模糊表达、委婉暗示低调陈述以及对对方的称赞四个方面的频率都要远远低于中国，特别是在委婉暗示方面，中国人使用次数甚至超过美国人35次，由此可以看出两国之间的礼貌用语差异以及文化的差别。

2.3 原因分析

二者差距巨大的主要原因便是在于文化的区别，在中国，人们都更加重视集体的利益，认为个人利益在必要的时候应该服从集体利益，，团队合作的时候必须保持团队的和谐。而权利层面则是采用中央集权的办法，由此也能够看出权威比较高，十分的推崇权利，而就性别而言，在社会上处于主导地位的是男性。中国的文化内涵则决定了，中国能够更好的对含蓄以及不确定性进行容忍，所以在说话和交际的时候，人们都非常注意含蓄，在利益方面，中国文化往往更加重视长远的利益，会花长时间进行长远的规划。在和别人交往的时候，往往会更加替别人着想，努力让对方获得更多的收益，说话的时候也会更加注意说出别人的贡献，而少说一些自己的代价。所以在进行国家商务谈判的时候，我们国家的人员总是通过各种暗示、低调的陈述以及对对方进行称赞来营造出一种良好的氛围，努力实现双方的盈利。

而，美国文化比较推崇个人主义，强调人人平等和男女平等，在对效益进行追求的时候也更加重视短期效益，所以，美国人在进行国际商务谈判的时候，往往喜欢直接说出自己的目的，有话直说，用的礼貌性语言比较少，也不喜欢暗示和低调。比如说，在进行商品价格谈判的时候，中方谈判人员希望对价格进行确定的时候，往往会表达比较委婉，会用到“before long”或者“I hope”这个的词语，而美国人在进行谈判的时候，往往会直接将自己谈判的内容提出来，并且会直接将价格目录和清单直接出示出来。再比如说，若是进行谈判的时候，中国谈判人员不满意对方提出的条件，表达的时候也会比较委婉，会用“Excuse me”以及“too much”等词语来进行自己意思表达，说的比较模糊含蓄，而美国人若是不满意会直接进行反驳。

3 结语

在国际上进行商务谈判的时候，礼貌用语是非常重要的，是成功的一个重要策略，若是运用合理，则能够更好的营造氛围，帮助自己企业树立良好的形象，能够促进谈判的进行，但是由于国家之间文化存在明显的差异，使用礼貌用语的时候也会有比较明显的差别，过度的礼貌往往很难达到自己的目的，所以在进行谈判的时候，必须更好的了解对方的文化，这样对于谈判的顺利进行是非常有利的，还能更好的了解对方的谈判形势，给自己争取更大的利益。

参考文献

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