摘 要：电子商务作为一种全新的经济运作模式在经济全球化以及信息技术高速发展的背景下应运而生，它显现了强大的生命力。本文在分析我国中小外贸企业发展现状以及现有的电子商务模式的基础上，并结合现在社会信息化发展的最新趋势，找出最适合我国广大中小外贸企业发展的电子商务模式。

关键词：中小外贸企业；电子商务；转型升级

电子商务作为一种全新的经济运作模式在经济全球化以及信息技术高速发展的背景下应运而生，它显现了强大的生命力，在全球范围内蓬勃地发展，发达国家把它作为发展国际贸易的新手段不断扩大其应用范围。电子商务的产生促进了国际贸易向信息化、无纸化的方向发展，这是对传统的经济贸易方式强有力的冲击，同时也为外贸企业发展开辟了新途径。当电子商务成为当今商业贸易的潮流趋势的时候，中小外贸企业对电子商务平台的需求也愈来愈强烈。在市场经济中中小外贸企业是一支重要和活跃的力量，在国际贸易中占据着越来越重要的地位。但对于众多的中小外贸企业来说，除了要面对内部资金、渠道、信息等方面的问题，更重要的是面对全球危机下的国际贸易下降的情况。电子商务作为中小外贸企业发展的新动力，它的发展进程以及成熟程度，尤其是其商务模式的选择，对于促进对外贸易成交量、提高贸易效率具有重要的理论和现实应用意义。

本文在分析我国中小外贸企业发展现状以及现有的电子商务模式的基础上，并结合现在社会信息化发展的最新趋势，找出最适合我国广大中小外贸企业发展的电子商务模式，并根据计算机技术等相关技术的发展趋势，寻找出新的电子商务模式，为我国中小外贸企业在激烈的国际竞争环境中能占有优势地位提出一些建议。

1 我国中小外贸企业电子商务发展现状

1.1 意识不够

一方面，目前一些中小外贸企业把主要的精力放在对推销人员的招聘、对员工产品认识的培训以及开拓推销公司产品的各种渠道，不仅花费了大量的人力财力，还不能够达到很高的经济效益。它们没有意识到电子商务能给中小外贸企业带来的巨大商机，不仅可以节省经济方面的投入，还能获取较高的收益，有时甚至能达到潜在的推销效果。另一方面，一些中小外贸企业虽然已经意识到电子商务的好处，但这种认识大都流于形式而不能究其本质，再加上缺少相关的人才以及人才培养的方法，只能够过网络平台也就是第三方来推销自己的产品，这样起到的效果是可想而知的。

1.2 支持力度不够

电子商务不仅仅涉及参加交易的双方还涉及到不同地区不同国家的工商管理、税收、保险、银行、海关等很多部门，所以说它是一项非常复杂的系统工程，这就要求有统一规范的法律政策以及能够跨国家、跨地区、跨部门进行综合协调的机构。在中小外贸企业开展电子商务过程中，政策法规不够完善，很容易造成监管失控。虽然在我国近年来已经制定出台了一些相关法规，但是总体来说，还不够完善，尤其是在跨部门、跨地区、跨国家协调方面存在着很多问题。

1.3 专门人才不够

据相关调查研究表明，中小外贸企业所建立的网站技术含量不高、内容不丰富、网站点击浏览量远远低于商业网站。在宣传方法上，大部分的公司只是把公司以及产品的基本信息放在网络，而有关于电子商务的一些核心价值的东西，例如利用网络调研分销和产品开放等方面的服务却忽略了。所以关于电子商务领导管理层、技术支持层以及应用操作层这三方面的人才需求会日渐的增加。

2 我国中小外贸企业电子商务现有模式

中小外贸企业在运用电子商务的时候，根据自身的发展情况选择不同的商务模式。最主要的有以下三种：第三方平台模式、BtoC平台模式和外贸零售解决方案提供商等。

2.1 第三方平台模式

最常见的第三方平台是C2C平台模式，也称外贸小额批发平台或小宗B2B平台。这种模式的核心是为国内外贸企业和海外消费者提供一个统一的销售平台。阿里巴巴、敦煌网就是属于这类平台，他们在对外贸易的过程中不直接参与其中的各个环节，且他们的收益来自于向买卖双方在交易价格上的一定比例的佣金。

2.2 B2C模式

B2C模式，也称外贸B2B2C企业，例如兰亭集势、米兰网、帝科思等。这种模式下，企业是自建B2C交易平台，并在这个平台上完成物流、支付、售后以及客服等各个程序，企业的供货商是自己联系，然后买断国内外外贸企业的货源将产品销售到国外。其模式近乎于国内消费者熟知的“京东商城”。国内很多中小外贸企业都会采取自建电子商务平台的模式来进行外贸业务，它们的共同特点是企业创立时间长，有雄厚的资金基础，有的甚至在某个细分的行业里已经成为冠军，我们把这种模式都可以称作为B2C模式。

2.3 外贸零售解决方案提供商

外贸零售解决方案提供商是以四海商舟为代表。这类模式不同于前两种模式直接参与到外贸交易的过程中，而是通过向一些中小外贸企业提供解决方案来解决中小外贸企业在运用电子商务过程中的困难，，比如四海商舟的市场研究模块，主要解决外贸电子商务中寻找市场的问题；运营模块主要是解决客户支付、物流等一些问题的咨询服务，而它的收入主要是依靠赚取客户企业支付的服务费用。国内五洲在线、易商务扮演的也是类似的角色。

3 新型中小外贸企业电子商务模式研究

3.1 移动电子商务模式在中小外贸企业中的应用

（一）利用移动电子商务的精准优势改变传统的营销方式

中小型外贸业由于资金的限制，营销方式一般都过于单一，大部分的企业只是建立自己的公司网站，然后将其挂在第三方平台上，客户的获取多源于客户大海捞针式的寻找以及公司外贸人员的各个击破，这样的方式计费又费力，效果也是一般。而目前，全球手机用户已达到了80%以上，对于广告和营销而言，无疑是一个非常巨大的市场。因此，移动电子商务中所能带来的移动营销将会在中小型外贸企业中发挥巨大作用，移动营销让广告更有针对性，可以根据用户的兴趣偏好和基于用户的当前位置，进行有针对性的广告投送。

（二）发挥移动电子商务的实时操作优势缩短业务流程的时间

在传统的外贸业务电子商务流程中，其实最耗时的就是在贸易管理机构和部门，它是决定贸易平台是否高效率的关键。而移动电子商务可以通过即时通信、视频电话、手机钱包和手机银行，在手机上或者其他通讯设备上完成传统贸易模式中最重要也是最漫长的一步，不仅节省了企业交易的时间，提高了企业的效率，也为用户带来了快捷购买商品或者享受服务的体现，增加用户的满意度。

（三）发挥移动电子商务的聚群优势开发团购和C2C模式的潜能

现实生活中我们可以观察到，同一类型的消费者的购买相似性是很强的。在微博、微信迅速发展的今天，可以以高端的方式号召有相同需求的的客户群体，有效了解决了客户的规模问题，这就是新型团购。团购是互联网领域最近的一大热门，但是团购的基本条件是足够大的客户群和足够有诱惑力的低价，移动电子商务可以在一定程度上帮助企业满足第一个条件。更进一步，因为消费者的需求都大致一样，好友关系建立而产生的信任机制，再加上共同需求的一致性使得给CtoC业务提供了更加广阔的发展空间。

3.2 个性化电子商务在中小型外贸企业中的应用

电子商务环境子下中小型外贸企业的个性化服务可以分为以下几种：

（一）定制个性化的界面

界面的个性化是把对电子商务网站的个人使用界面的设计的权利交给客户自己，客户依据自己的需要进行专门设计，主要内容有风格设定、整体框架、表现的形式、功能模块的表现、网站图片的选择、界面的确定以及商品在网站显示的方式等。据调查，电子商务网站可以通过提供个性化设计的服务来提高自身的关注度和点击率。

（二）定制个性化的商品

当前的社会是一个个性自由表达的社会，中小型外贸企业可以根据用户的独特需要来设计电子商务网站，也可以给用户提供包装自己喜欢产品的机会。例如，客户可以在NIKE公司购买定制的个性化产品，购买运动鞋的客户可以将自己喜欢的元素制作在将要购买的鞋面上，来打造一双有自己设计自己喜欢的搭配风格的鞋子。并且只需要客户自己在网站上提交设计好的鞋子图案，然后支付价款，不久之后就会收到属于自己的独一无二的鞋子。个性化的商品是现在年轻人追求的时尚，所以这样的方式将会有很广阔的发展潜力和发展空间[2]。

（三）定制个性化服务

客户可以依据自己的需求在电子商务网站可上购买自己所需的服务方式。同时买家也可以通过网站获取所需商品的各种信息。此外，客户还可以通过用后反馈的信息，得到商家的其他服务，从而方便客户更加方便快捷的购物。

（四）推荐个性化的商品

客户可以在不同电子商务网站中进行挑选自己喜欢的商品，但是发现不同的网站结构也大不一样，十分复杂不方便购物，不能够很方便快捷的找到自己所需的商品。然而电子商务网站的个性化推荐系统可以通过不断地研究客户的特性，根据客户之前的消费习惯，在最大程度上满足客户的消费需求，帮助客户完成消费体验。在个性化推荐系统的帮助下，一方面可以方便客户购物；同时也大大提高了商家的收入水平。

（五）检索个性化的商品

消费者想在网上数以万计的电子网站上购买自己心仪的商品和服务并是不很便利。然而通过商品个性化的检索服务可以较方便的解决这个现实问题，使顾客可以在最大程度上体验到网上购物的便捷。商品个性化的检索服务主要通过用户的兴趣和需要进行检索，它主要提供了两种方式：网站内部检索和全网站检索。通过这样的检索服务，客户可以很方便快捷的找到自己所需商品的各种信息。用户只需通过点击购买网站的相关链接就可以方便快捷的实现在线购物。

（六）支持个性化的的决策服务

客户通过此项服务可以的得到关于知识服务方面的规则和模式，通过此项服务的不断完善，可以更大程度上促进电子商务模式的发展和提升电子商务网站的核心竞争力，同时，提高了客户的满意度。

参考文献

[1]Afuah， Allan， Tucci， Christopher L. Internet Business Models and Strategies： Text and Cases， McGraw-Hill Higher Education， 2001..

[2]赵晶、朱镇：《企业电子商务战略实施关键成功因素的实证研究》，《华大学学报（社会科学版）》2006年第2期。